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房地产销售公司销售技巧揭秘四(必杀技)

作者:荣策顾问 日期:2020-10-16 11:13:39 点击数:

当你和客户到了杀单的关键时刻,也到了重点推荐利益的时刻了!

在此之前,根据对客户的不断深入了解,了解了客户的需求及顾虑,则需要对客户基于这两点进行层层的价值输送和利益铺垫了。

向客户推荐利益的时候,细节越具体更容易打动客户。在客户没有签单并且入住之前,经纪人所介绍的任何利益都是模糊的、不具体的、抽象的。如果你在介绍这些利益过程中,不能把抽象的、模糊的利益用具体的、清晰的方式表达出来,一旦客户没有感受到,这些利益也就是空头支票。

所以说,介绍利益绝不能打马虎眼!

1说话有把握

作为房地产销售人员,自己说出的话必须十足自信、有把握,不能模棱两可。避免任何含糊不确定的说法,诸如:“大概”、“也许”、“可能”、“应该”。

例如:向客户介绍小区的时候,不能说“该小区楼间距大概150m‘’,而要说‘’小区楼间距宽达150m。”

前者让人存疑,后者让人兴奋!

2数据辅助体验

关键问题上主动提供数据,能加强客户信任感,而不是让客户刨根问底。当销售人员跟客户谈到得房率问题的时候,你必须把得房率计算的具体数据和用户的实际居住体验结合起来。

例如:

“王女士,相信您感觉到了,这间房子比我们之前看的同样大小的显得宽敞些。因为这套房屋建筑面积是88平方米,套内面积72平方米。另外开发商还赠送了10平米阳台,因此实际的得房率是(88+10-16)/(88+10)=83.7%。这是目前这个楼层最适宜的得房率,少了不划算,可再多的话,就会减少公摊的面积,出入电梯和楼道也会拥挤,生活也就不方便了。”

有数据,有道理,客户才能信服!

3突出强调

作为客户其实日常也有他的工作,看房过程中接触到很多不同房源,其实也是脑力有限。有时候向客户介绍利益时,一次两次他根本无法记住。所以,对于某套房源的重点特征、利益,必须反复强调,用以加深客户的印象。只有这样,在你跟客户交谈的时候,提到这个房源的特征,客户可以很快跟上你的思路。

加强印象,可以有效提升沟通效率!

    每一个房地产销售公司,在接一个新的项目组建完团队之后,“聊客”技巧都是对销售人员的必修课,而“杀客”技巧的厉害与否,则直接决定了前期所有的工作是水到渠成还是前功尽弃。所以再次强调,一个房地产销售公司厉害在何处,在人员上,在人员的管理和培训上。



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